近些年来，宁夏产区无疑是中国最耀眼的明星，对澳大利亚的反倾销，全球疫情的爆发，导致国内葡萄酒经销商纷纷瞄准国内葡萄酒。蓝裕文化酒庄设计院了解到，在疫情期间，就有众多的经销商前往宁夏考察，并达成合作。但依然有很多宁夏酒庄存在盈利困难。
一、宁夏酒庄的崛起
宁夏贺兰山东麓是中国葡萄酒的未来。
——杰西斯·罗宾逊Jancis Robinson
2018中国品牌价值评价信息发布暨第二届中国品牌发展论坛上，宁夏贺兰山东麓葡萄酒与贵州茅台酒、安溪铁观音等从1000多个中国地理标志产品中脱颖而出，以271.44亿元的品牌价值名列第十四位。作为中国最大的葡萄酒产区之一，贺兰山东麓产区已获500余项国内外大奖，是世界上名副其实生产高端葡萄酒的明星产区之一。
葡萄酒智情机构(Wine Intelligence)对中国的2000名中上层消费者进行了葡萄酒产区知名度调查，调查结果可谓是意料之外，情理之中。
本次调查，32个葡萄酒产区榜上有名。首先，位于榜单首位，也就是中国人最熟悉的葡萄酒，来自法国波尔多产区，知名度为52%，在接受调查的人中几乎一半都知道，看来波尔多这些年在中国的推广没白做。
位于榜单第二的，是中国宁夏产区的酒，也是这份榜单上唯一一个中国产区。
得益于日照充足、砂石土壤、降水量少等得天独厚的风土条件，宁夏贺兰山东麓是业界公认的世界上最适合种植酿酒葡萄和生产高端葡萄酒的黄金地带之一。近年来，通过坚持走国际化、高端化、品牌化的路子，宁夏走出了一条具有地方特色的葡萄酒产业、文化旅游融合发展之路，推动了葡萄酒产业高质量发展。
截至2019年底，宁夏葡萄种植面积达到57万亩，占全国的四分之一，是全国最大的酿酒葡萄集中连片产区，现有酒庄211家，年产葡萄酒1.3亿瓶，产业综合产值达到260亿元，产区葡萄酒已远销德国、美国、比利时、澳大利亚等20多个国家和地区。
2021年度宁夏贺兰山东麓葡萄酒产区列级酒庄评定结果公布，此次共评选出9家二级酒庄，15家三级酒庄，18家四级酒庄，15家五级酒庄。至此，宁夏贺兰山东麓葡萄酒产区共有列级酒庄57家。
据统计，截至目前，宁夏贺兰山东麓葡萄酒产区先后有60多家酒庄的葡萄酒，在品醇客、布鲁塞尔等国际葡萄酒大赛中获得上千个奖项。
此外，酒庄年接待游客达60万人次以上，葡萄酒旅游已成为宁夏全域旅游不可或缺的元素。
二、宁夏酒庄的困境
虽然宁夏有先进的理念和酒庄等级制度，虽然宁夏有好风土好酒，虽然宁夏在国际舞台上大放异彩，获奖无数，但宁夏依然有许多酒庄难以良性生存。蓝裕文化酒庄设计院认为，主要可以归为以下几个原因。
1
酒庄旅游体验细分不够
近年来，宁夏产区政府和酒庄联合发力，在旅游和新媒体营销方面投入巨大，最终也把产区的名气打了出去。但纵观整个宁夏产区的葡萄酒旅游，依然没有主心骨，没有产区酒文化中心，各酒庄也都是在旅游上投入不够，浅尝则止。同时对酒庄旅游的客户群细分不够，没能做到区别对待，无法充分挖掘游客的潜力。
大体上酒庄游客可以分为政务、商务（经销商、主播、同行等）、散客和旅游团。许多酒庄对这些客群把握不到位，提供的接待方案也无法匹配，没能很好地迎合各群体的需求，所以旅游虽然风生水起，却也不堪重负。
比如最早去产区考察时，酒庄将经销商和普通消费者混在一起，结果到了酒庄先来一堂“扫盲课”，给大家讲解关于葡萄酒的基础知识。这让身为从业人员的经销商很是尴尬，这些基础知识早已熟知，但身为经销商欲了解的产品卖点、价格体系以及酒庄能给予到的政策支持等要素却没能得到反馈。
2
品牌与品质不匹配
品牌的建立不是一蹴而就的。有些酒庄接着宁夏产区的名气，一上来就搞高端品牌，结果名气没出来，价格倒上去了。有人在考察酒庄时就发现酒庄生产现场，作业面有些凌乱，储酒车间地面积水未能及时清理，地面上还有设备维护后残留的机油油渍，这样的画面让人很难相信酒庄的品质。
而且宁夏是一个新产区，酿酒师和普通生产人员都存在经验不足、细节把控不到位的短板，许多国外酒庄的大客户合作，都只能自己派专业人事对品质进行把控。
3
价格过高，成本高升
在一场盲品会上，大家普遍认为，其中一款市场零售价800多，供货价300多元的宁夏酒和他代理的同价位进口酒相比还是有明显差距，这样的反馈也成为他选品的重要依据之一，毕竟得不到消费者的认可，酒是卖不出去的。
近些年来，宁夏产区热度升高，相比疫情前的2019年，葡萄或原酒的收购价格至少已经上涨了三到四成，这直接导致成品的价格上涨，作为一个仅有二三十年历史的产区来说，成本压力确实要高于国外那些具有百年历史的产区。
4
服务不到位，理念不成熟
酒庄的核心客户肯定是经销商和大众消费者。但是许多酒庄客户接待能力不足，商务能力和意识欠缺。曾经有的经销商找宁夏酒庄合作，圈定了三家酒庄继续探讨合作意向，结果却大相径庭。其中一家根本不跟进，完全没有后续；另一家寄来一次样品后，对他提出的调整口感的要求也没有理会。好在还有一家跟进比较及时，先后寄了几次样酒供他举行盲品会用，对他提出的对酒质进行微调的要求也尽量满足。
另外宁夏有不少酒庄对市场定价不到位，散客和大客户一个价，对买一箱和买一百箱酒的客户，执行同一个价格。这样的生意模式让人难以接受。
5
产量跟不上
宁夏的大多数酒庄还是走的精品路线，酒庄的葡萄园体量有限，宁夏酒庄又没有一个代表性的大酒庄，一旦遇到大单，往往难以消化。
宁夏酒庄种植的葡萄品种较多、也较为分散，这自然是由于产区建立时间不长，对适宜的种植品种仍在摸索当中。这种情况造成的后果就是对于某些想上量的酒商来说会面临同一品种产量不足的“尴尬”。
产量有限导致的另一个后果就是酒庄认为仅靠直销就能完成销售目标，开拓市场的动力不足，这在那些异业资本进入的酒庄表现尤为明显，他在与这样的酒庄沟通时往往得不到及时的反馈。
蓝裕文化酒庄设计院认为，宁夏酒庄的以上困境在美国的纳帕谷有很好的解决方案。纳帕谷的酒庄商业企划明确80-90%葡萄酒需要在酒庄销售，剩下的进入商超。而实际上，他们的就60%确实是通过酒庄旅游销售的。在产区风生水起的今天，在产区游客大增的今天，在新媒体和直播营销地位日益显现的今天，通过酒庄旅游，小酒庄完全可以获得良好的发展。大型的酒庄则可以多种模式结合，经销商、旅游、大客户、散客结合，相信宁夏葡萄酒会走出自己的良性道路。