蓝裕文化酒庄规划设计院深入中国葡萄酒行业20年，以营销为核心关注酒庄的发展，产品体系和渠道的变更仿佛成为每一次行业变革的强劲动力。从直营销售到代理销售，从门店到商超到网店，从做出产品到做好产品，到提升产品，每一次的变革都让行业获得新的机遇，迎接新的挑战。
每次看到政府工作报告对过去的总结，我都深有感触：极不平凡的五年，面临多年少有的国内外复杂严峻形势，面临国内外诸多矛盾叠加、风险隐患交汇的严峻挑战，面临多重困难和严峻挑战......国家尚如此，行业和个体的形势用这些词来形容一点也不为过。但每次的结尾都是形势复杂、困难重重，但努力过后，方法多多，最终克服重重困难，我们最终踏上了新的征程。
蓝裕文化曾发文分析了新冠疫情大危局下，葡萄酒陷入困局的根本原因，以及国外巨头一致看好中国市场。那么，国外酒商是否也面临危机？中国葡萄酒该走向何方？蓝裕文化希望不仅仅是指出问题，我们更希望指出突围的方向！
进口葡萄酒的潜在风险
在以前的文章中，蓝裕文化提到国外酒商一致看好中国，下面我们来分析一下他们在中国面临的风险，从而便于分析中国葡萄酒的突围策略。
1
国家关系
几乎所有的商人都关注政治风向标，政局的变化对商业有重大的影响。2018年数据显示，中国为全球第二大葡萄种植国、第五大葡萄酒消费国、第十大葡萄酒生产国。按照进口量统计，中国为全球第五大葡萄酒进口国；按照进口额统计，中国为全球第四大葡萄酒进口国。从产量上看，与前端的意大利、法国、西班牙、美国、澳大利亚等国家的关系，会直接决定政策走向，比如澳大利亚的零关税，中美贸易战下美国葡萄酒出口中国的急剧下滑，都很好的证实了国家关系对各国进口葡萄酒的巨大影像。
2
关税
关税直接影响到葡萄酒的价格。中美贸易战，将葡萄酒也列入了清单，直接导致美国葡萄酒在中国市场竞争力的降低，甚至会失去中国市场发展的大好时机。这也是我们蓝裕文化分析提到美国星座集团2019年在中国市场折戟的主要原因。而澳大利亚的零关税则是促使澳大利亚酒抓住中国葡萄酒市场逐步扩大的历史机遇，未来如何，相信美国人和澳大利亚人是典型的冰火两重天。
3
汇率
汇率是进口酒最敏感的一环。对于外贸这个行当，进出口跟汇率是一致共振的，在汇率变动较大的时候，葡萄酒进口的时机可能会对其在国内的竞争力产生巨大的影响。但总体来讲，人民币对美元差不多也就保持在现在的比率。未来几年，应该不会出现太大的波动，而随着中国经济的稳定并不断发展，人民币升值反而是大概率。人民币的升值可能对进口商来说是个好事，可以花更少的钱买到更多的货物。
但是，对于做进口酒的企业来说，最关键的不是盯着汇率的变化，而是要看双方市场的供需关系和自身运营模式。在供需关系这一点上，也要一分为二来看。从经济学上看，价格是由供需关系决定的，但现实中很多时候，供需关系往往也会不一致，会脱离供需关系，受到综合因素的影响。
中国葡萄酒市场预计
在讲策略之前，我们来了解一下专家对中国葡萄酒市场的认识。专家认为，差不多在人均GDP达到2万美元、城镇化率达到60%以上时候，中国葡萄酒市场空间才会真正打开，而这个时间不超过10年，当然，是递进的。
再有就是，进口酒依然将占据主导。未来几年，也依然会是主导，中国葡萄酒依然会在夹缝中发展。而头部品牌、畅销品牌依然是资源最大的占有者。
第三是新模式的本身是尝试的过程，没有案例可以拿来就复制。因此，中国葡萄酒企业要看到未来，要把握这次机遇，但不要盲目乐观，不要以为机遇来了，谁都可以随随便便成功。
中国葡萄酒如何突围
中国的互联网行业，可能是学习国外最成功的一个行业。也学出了百度、腾讯、阿里等行业巨头。目前，中国的互联网行业已经走在了世界前列。互联网的变革，给社会经济带来了巨大的冲击和重组，传统的经营模式逐渐瓦解，而触网已经成为大家的共识。那么，接下来葡萄酒该如何突围呢？
策略一：战略路径的重新选择。
对中国葡萄酒企和酒商来说，你是要做贸易商、品牌商、供应链服务商、精品小酒庄、有规模的大酒庄，还是其他综合性的酒厂？这没有对错之分，这是你的理想和选择。但不同的战略路径会有不同的做法，结果也会不一样。例如精品小酒庄的战略路径和走大众化路线是不一样的。小酒庄的模式，酒庄的一草一木都要营销。供应链服务商侧重在产品的丰富、价格便宜、服务高效、守信等等。
策略二：围绕场景进行产品迭代与创新。
要围绕消费细分场景进行品类创新和产品迭代，对产品进行精准化开发。要拓展产品边界，让每款酒都有用。其中，重点是打造尖刀产品，但不要被传统观点所累，要特别注意产品的自我迭代和推阵出新。产品即内容，让产品自带传播力。做产品就是做品牌。我们要为产品找到被喝的理由。神州租车确立了6个细分市场，例如企业接机这个场景，这个场景重点是什么？准时、安全。今世缘的场景是什么？婚宴。这个场景的重点是什么？喜庆、缘分。什么样的酒适合什么场合，你的定位形象及主张，要结合着来。
策略三：共享合作，打造根据地市场。
国产葡萄酒要想卖得好，首先要到能卖国产酒的地方去。当然，这要结合具体条件看。不过，招大商、大招商的模式已经到头了。单纯依靠招商发展的企业，日子越来越不好过。善于进行资源整合，把酒商、厂家、消费者、渠道商怎样整合在一起，优势互补，资源利用，释放最大化价值，是最关键的。
企业发展模式要从竞争模式转向共生模式，要从规模增长转为价值增长，用创新驱动增长而不是投资驱动。不确定性市场下，发展模式不再是规模扩张，也不再是同行之间的竞争，因为你甚至都不知道对手是谁。所以，我们要协同行业内外的合作伙伴，不要完全交给酒商，要为其赋能，创造新价值。
策略四：讲好中国品牌的新故事。
独特文化塑造独特品牌形象我们要用中国人听得懂的语言，讲好中国品牌的新故事。无论是理念的、情怀的、某种价值观、独特的销售主张都可以。要能够做出独特的形象。这些形象要有中国元素，要考虑到品牌与市场的各类触点。当然，并不是搞个毛笔字、京剧脸谱等等就代表了中国风。国货不是表面的爱国，而是消费观。国货潮是“国货+潮流”，要符合目标消费群的审美观。空谈爱国无助于销售。同时，要和中餐结合，和中国人的习惯结合。例如，中国人喜欢用筷子，一旦中国强大，用筷子就是世界性时尚。强者的世界，谁强大，谁就是对的，谁就是潮流。
策略五：线上与线下结合。
进行数字化改造智能化商业时代已来。每家企业都要有云店，可以直接下单。要注意留存私域流量；要利用线上提高内部管理、客户管理的效率。要能够利用互联网为为传统渠道销售赋能。要善于在线上通过运用视频化营销，展示品牌形象，传递品牌主张。企业要配合线下渠道做活动，配合经销商、渠道商。餐饮、团购、卖场（名烟酒店）这三个渠道虽然在未来很长时间依然是主渠道，但必须要用上述的线上线下结合，为其赋能。通过线上解决交易效率，通过线下构建关系和信任链，把经销商、零售店、消费者这三者用数字化手段连接起来。
策略六：视频营销成为必然。
做好视频化营销社交电商的本质是便宜、便利和信任。随着智能手机的普及、流量的便宜，加之5G时代的到来，用户将会迁徙到短视频领域。移动互联网的流量洼地就是短视频，直播让带货变得更立体。进入新媒体时代，大众对小众的封锁没用了，企业可以通过社群等方式很容易将小众用户找出来，并培养成为品牌自身的粉丝。视频化营销的机遇要抓住。品牌讲述的故事、演示、体验，一定要视频化。要把产品、人设、种草、平台有机结合好。当然，视频和直播核心并不是卖货，更多的是品牌的传播、形象的展示和引流。
策略七：社群培养成为关键。
构建新社群化营销平台消费者主权时代，必须进行消费者拦截。有些东西不要指望经销商，厂家必须自己操作。渠道已被碎片化，为了应对碎片化，必须数字化，要构建平台化思维。葡萄酒的同质竞争其实是很强的， 在线上线下相结结合基础上，通过会员制度，增强粘性，通过拉新裂变用户，获取成长。社群不是卖产品，而是内容输出，做好价值。做好KOL工作，先找到种子用户、种子合作者，然后裂变。
策略八：要加强引导和教育。
葡萄酒是特殊的商品，导致这种商品非常注重专业度和品牌。从中国葡萄酒来说，缺教材、缺人才、缺平台。我们要开发中国葡萄酒课程，要用中国人的方式讲明白葡萄酒，要和中餐结合，要和中国人的生活习惯相结合进行普及教育。不能照搬国外的东西。大部分消费者不懂酒，谁的声音高，谁说得好，消费者就会相信谁。要多搞中国式培训，可以多发证书，每个品牌都要自己的品牌人设，要IP化，要塑造中国的风土大师、中国的酿酒大师，并要加强线上教学等等。 对中国葡萄酒来说，千万不要再弄虚造假，要把品质做好，要敢于尝试新模式，要虚心学习，要多反思，要做好顶层设计和品牌定位规划等等。总之，中国葡萄酒的前景很好，大家要有信心，要抓紧行动起来，别浪费时代赋予的历史性机遇。
策略九：酒庄体验至关重要。
根据蓝裕文化酒庄规划设计院的了解，无论是生产商、进口商还是经销商，都在做两个事情：一是生产或找寻好产品，而是努力做好文化和体验营销。我们认为，酒庄是集生产与营销于一体的产销阵地。一方面酒庄要满足生产的需求，工艺流畅，能以最节俭的最佳实践酿造出最好的美酒。另一方面，要打造酒庄文化和旅游的殿堂，让游客和消费者沉浸其中，充分感受酒庄和葡萄酒的魅力。这也为以上八大策略提供了素材输出基地，成为品牌活动的根据地，从而更好的打开市场。否则，没有产品和营销素材，一切的营销活动都只是无根之水，难以长久。
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